代宸熙老师

代宸熙老师    AI赋能银行营销教练

16年银行零售营销实战经验

商业银行数智化转型实战教练

阿里云人工智能训练师（高级）/ 阿里云数据分析技术专家

国际金融理财师/总行级跨境业务讲师

专业标签：

✅ AI+金融复合认证：阿里云高级人工智能训练师+阿里云数据分析师双资质

✅ 场景硬核：  运用AI智能客户陪练系统，破解银行传统营销困局

擅长领域

数智化客户经营、AI+ 营销工具实操、AI赋能高客经营、理财经理数智化转型、开门红、厅堂营销、理财经理营销技能提升、银行营销活动策划、个金营销管理等。

主讲课题：

【AI革命-银行营销数智化实战360°特训营】——沉浸式AI智能陪练工作坊系列课程

【破局·掘金·共生】——从需求洞察到资产配置的深度赋能

【破局·掘金·共生】——高净值客户深度经营与资产配置实战

《座无虚席——破解银行营销活动困境》

《与日俱增——理财经理资产配置实战训练》

《至臻至美——高净值客户财富管理与资产配置》

《私域流量——银行线上营销实战技巧》

《开门鸿运——银行开门红营销策划与引爆秘技》

《劈山掘金——数字化时代银行存量客户经营策略》

《见多识广——私人银行高净值客户营销维护策略》

《精益求精——银行客户分层分群管理与营销策略》

授课风格：

■实战导向：代老师以其在金融行业的丰富实战经验为依托，授课内容紧密结合实际工作场景和市场动态，确保学员能够学到最实用、最前沿的知识和技能。

■案例驱动：通过引入真实案例分析，让学员在具体情境中理解理论知识的应用，增强学习的互动性和趣味性，同时培养学员的分析问题和解决问题的能力。

■互动教学：注重课堂的互动性，鼓励学员提问和参与讨论，通过小组讨论、角色扮演等多样化的教学方式，激发学员的思考和参与热情，提高学习效果。

■个性化指导：了解不同学员的需求和特点，代老师能够提供个性化的指导和建议，帮助学员根据自身情况制定合适的学习和发展计划，实现个人职业成长和能力提升。

部分服务过的客户：

工商银行：总行、湖北黄冈、云南昆明、山西太原、山西大同……

农业银行：山东滨州、宁夏银川……

中国银行：重庆分行、山东省分行……

建设银行：山东淄博、威海；湖北咸宁、随州、黄冈……

交通银行：广西梧州分行……

邮储/邮政：湖北分行、安徽分行、江西分行、湖北邮政、福建邮政……

股份制银行：西安华夏银行……

农商行/城商行：济南农商银行、黄河农商银行、青岛银行、潍坊银行……

保险行业：中国人寿、中银三星、华夏人寿、建信人寿……

 AI赋能营销——客户维护与精准营销实战课

代恩玮

课程背景

当下金融市场竞争进入 “深水区”，客户选择越来越多、耐心却越来越少：有的理财经理每天忙着接待新客户，老客户却因 “被冷落” 悄悄转走资金；有的客户明明有潜力升级，却因维护方式 “千篇一律” 始终保持距离；有的产品明明适合客户，却因时机不对、沟通不到位被拒绝…… 这些问题的核心，在于传统 “重销售、轻维护” 的模式早已失效，客户需要的是 “懂我、记得我、帮到我” 的长期联结。

如今，客户需求不再是 “买一款产品” 那么简单，而是真正能解决个性化服务的综合规划。这要求我们不仅要会 “找客户”，更要会 “留客户”—— 通过精准的维护动作读懂客户的 “言外之意”，用合适的方式在关键节点出现，把 “一次性成交” 变成 “一辈子信任”。

本次课程结合一线实战经验与实用工具，聚焦 “客户维护” 这一核心能力，帮助理财经理掌握从 “被动应对” 到 “主动经营” 的维护技巧，学会用AI以及数据工具洞察客户需求，用有温度的沟通建立长期信任，最终实现客户留存率、满意度与业绩的同步提升。

课程收益

1. 掌握客户维护的底层逻辑，摆脱 “盲目问候”“无效跟进” 的困境，让维护动作既省时间又有效果

2. 学会精准识别不同类型客户的维护需求，用AI辅助并针对家庭生命周期、资金状况设计个性化维护方案

3. 学会用AI工具辅助提升客户需求挖掘能力，从日常沟通中捕捉隐性需求，把 “客户没说的” 变成 “服务的机会”

4. 掌握 “需求 - 产品” 匹配的实战方法，让推荐的产品既贴合客户实际，又能解决真实问题

5. 通过场景化演练，熟练应对客户维护中的常见场景（如资金变动、产品到期、家庭大事等），提升客户忠诚度

课程时间：1 天，6 小时 / 天

课程对象：理财经理、客户经理、一线零售条线营销人员等

授课方式：讲师讲授 + 案例分析 + 情景模拟 + 实操演练 + 小组讨论

课程大纲

第一讲：客户维护的底层逻辑

一、头脑风暴：客户“维护” 和客户“销售” 哪个更重要？

客户维护的常见误区：

1. 只在 “要业绩” 时联系客户，平时 “杳无音信”

2. 群发祝福、模板化问候，客户觉得 “不走心”

3. 只聊产品不聊需求，客户担心 “被推销”

案例对比：

失败案例：王经理每月给客户发产品信息，半年后客户资金转走

成功案例：李经理在客户女儿生日时，分享 “儿童财商小知识”，半年后客户主动追加 50 万理财

二、 客户维护的 “黄金原则”

1、以 “信任” 为核心——维护的本质是 “让客户觉得你靠谱”

思考：靠谱的表现有哪些？

2、 精准触达：在 “对的时间” 说 “对的话”

思考：在客户资金到期前、家庭重要日期（生日 / 升学 / 退休）、市场波动等关键节点该如何说对的话？

3、 价值先行：每次沟通至少给客户一个 “有用的信息”

思考：什么才是有用的信息？

三、 客户分层：把精力花在 “值得的人” 身上

按 “维护优先级” 分三类客户：

1、 高潜力客户（资产接近升级、有大额资金待配置）

2、 稳定客户（资产稳定、需求明确）

3、 睡眠客户（长期无交易、联系少）

第二讲：AI辅助客户经营分析及需求探寻——聊到客户的“心坎里”

一、客户画像该记些什么？

核心 3 类信息：

（1）基础层：年龄、家庭结构、职业等

（2）财务层：资产规模、资金到期时间、之前买过什么产品、风险接受度等

（3）需求层：近期要办的事、长期想实现的目标、在意的点

二、如何利用AI分析客户画像？

案例：客户说 “我刚换了工作，在互联网公司，经常加班，没时间管钱”利用分析基础层、财务层、需求层信息以及维护方式

 演练：客户信息：45 岁企业主，妻子全职在家，女儿高二，去年买过 100 万理财（偏好保本），说过 “怕企业资金影响家庭”

三、AI辅助客户经营维护的“重要时刻”

1、AI生成客户资金变动时沟通要点：

  场景一：大额资金转出

场景二：大额资金转入

2、AI生成产品到期前的沟通要点

提前规划，不让客户资金“空窗”
误区：到期后才联系，客户可能已被其他银行 “抢单”

3、AI生成家庭生命周期节点——把 “家事” 变成 “维护机会”

客户/孩子婚礼

新生儿出生

孩子升学

客户/父母退休

4、AI生成政策调整/市场波动时的沟通要点

股市下跌时

利率调整时

四、 AI辅助客户需求探寻的聊天话题

思考：你会跟客户进行有效的“聊天”吗？

1、设计分层提问

  （1）破冰提问

  （2）需求提问

  （3）确认提问

2、设计聊天框架——FORM

3、话题设计三原则

  （1）一“沾”

  （2）一“带”

  （3）一“避”

演练：根据客户画像，利用AI生成“话题-提问”组合

第三讲：产品匹配与推荐 —— 让客户觉得 “这就是我要的”

一、产品推荐三步法

1、让客户觉得“你认真听了”

2、让客户认同能解决问题

3、让客户做出决定

二、AI辅助不同需求的产品匹配思路

1、短期要用的钱（1 年内）

2、中期规划的钱（1-5 年）

3、长期不动的钱（5 年以上）

三、AI辅助异议处理——从拒绝中寻找成交机会

1、常见拒绝及应对：

场景一：“收益太低了”

场景二：“我再想想”

场景三：“你们的产品不如XX银行”

AI点亮营销：创意沙龙

——AI让银行活动策划从苦差变绝活

课程背景：

随着AI技术爆发式发展，银行营销正经历从“经验驱动”到“数据智能”的变革。然而，一线网点的营销仍面临重重困境：产品、活动同质化严重；活客难、获客更难；人力、预算等资源和成本有限……

老话说得好："没有金刚钻，别揽瓷器活"。面对激烈的同业竞争，银行的客户活动就好比是在瓷器上雕花——传统方式费时费力还容易碎：

· 想创意想到头秃，结果客户不买账；

· 做海报求设计部，排队等到活动都凉了；

· 邀约客户被拒到怀疑人生

比尔·盖茨曾说："我们总是高估未来两年的变化，而低估未来十年的变革"当下银行营销正处在这个被低估的变革节点，所以本课程结合银行活动实战技巧，融入AI工具教会学员：

✅ 如何用AI设计高吸引力活动——从亲子到老年群，分分钟生成个性化方案；

✅ 如何用AI提升活客效率——智能话术、客户画像，让活动效果翻倍；✅ 如何用AI解决资源瓶颈——零成本生成宣传素材、邀约海报，虚拟主持人、跨企业合作提案等。

“AI不会取代银行人，但会用AI的银行人将淘汰不用AI的同行！”

课程收益：

· 突破传统思维：掌握“AI+”活动设计法，打造差异化营销；

· 提升活动效能：AI工具全流程赋能，从策划、邀约到转化，提升活动效果；

· 降低执行成本：用AI替代重复劳动（如海报设计、话术生成），释放人力聚焦高价值环节；

· 案例即学即用：覆盖亲子、老年、女性、商贸四大客群，提供可落地的AI活动/沙龙实操课。

课程时间：

（一）课程版：1天（6小时/天）, 适合支行行长、网点负责人、理财/客户经理、厅堂营销人员等；

（二）客户沙龙活动：2-3小时,适合银行邀约客户做活动

课程部分——

前言导入：

传统VS AI赋能活动设计对比

模块一："工欲善其事，必先利其器"——银行人必会的AI工具

1. 创意生成：写活动方案、邀约话术

2. 设计辅助：做海报、邀请函

3. 数据分析：客户信息提取与画像分析

4. 效率工具：快速整理客户反馈

模块二："好创意是抄出来的"——AI辅助策划的3个妙招

传统问题：
• 想不出新点子，只能重复"理财沙龙""亲子DIY"

AI解法：

1. 快速模仿竞品：

o 利用AI分析，提炼可复用的创新模式

2. 旧活动新包装：

o 输入传统活动主题，让AI生成10个"网红版本"活动主题
原版："老年防诈讲座" → AI改造版："帮爸妈守住钱袋子实战课"

3. 跨界混搭创意：

案例分享："储蓄童话创作大赛"方案

小组实战：用AI工具为你网点下个月活动生成5个备选方案

模块三："让客户无法拒绝的邀约"——AI赋能活动邀约

1. 话术优化（AI辅助人工）：

o 传统话术："王阿姨，本周六有理财讲座，您来参加吗？"

o AI优化版："王阿姨，您上个月关注的3年期存款，本周六有专属利率，现场还送老挂历翻新服务~"

2. 触达时机（AI小技巧）：

o 用AI分析不同客群的最佳邀约时间：

• 老年客户：上午9-10点电话接通率最高
• 年轻家长：晚上8点后微信回复率提升60%

模块四： AI创意，让活动座无虚席——【客户沙龙活动可根据客群定制】

1、 亲子客群的AI创意活动

2、 老年客群的AI创意活动

3、 女性客群的AI创意活动

4、 商贸客群的AI创意活动

预约热线：16638537088李超老师